La confianza como motor del crecimiento internacional

Detrás de cada proyecto internacional hay mucho más que una solución tecnológica. Hay personas que conocen los mercados, entienden las necesidades de cada cliente y trabajan para construir relaciones de confianza a largo plazo.

Con motivo de sus casi cuatro años en ITC, hablamos con José Manuel Fernández Portillo, Export Manager, para conocer de primera mano cómo ha sido su evolución dentro de la compañía, los retos de gestionar mercados tan diversos como el Magreb, Oriente Medio o Europa del Este, y la importancia de contar con partners estratégicos para seguir impulsando el crecimiento internacional de ITC.

Desde su experiencia, repasamos los retos de la exportación, la evolución del fertirriego y el valor de construir relaciones de confianza con clientes y partners en mercados de todo el mundo.

El próximo mes cumplirás cuatro años en ITC. Si echas la vista atrás, ¿cómo describirías tu evolución profesional durante este tiempo y cómo has vivido el crecimiento de ITC en los mercados que gestionas?

Cuando llegué a ITC ya llevaba unos cinco años trabajando como Export Manager en otra empresa del sector del riego agrícola, dedicada a la fabricación de aspersores. Eso hizo que muchos de los mercados que asumí ya me fueran familiares y que conociera bastante bien su forma de trabajar.

Aun así, el cambio supuso un reto importante. Pasé de comercializar un producto muy concreto a trabajar con soluciones complejas de fertirriego, que requieren un mayor componente técnico y un asesoramiento mucho más cercano al cliente. Los primeros meses los dediqué sobre todo a conocer a fondo nuestros equipos y a entender cómo podía aportar valor desde el principio.

Con el paso del tiempo he ido consolidando la relación con distribuidores y clientes, incorporando nuevos partners y participando en proyectos cada vez más relevantes. También he tenido la oportunidad de ver cómo ITC ha ido reforzando su presencia internacional y ganándose la confianza de nuevos mercados.

En estos cuatro años he crecido mucho profesionalmente, pero también he visto crecer a ITC. Creo que ambas cosas han ido de la mano y eso es muy motivador.

Trabajas con mercados muy diferentes entre sí, desde el Magreb hasta Oriente Medio o Europa del Este. ¿Qué diferencias destacarías entre ellos y qué crees que tienen todos en común cuando buscan un partner tecnológico como ITC?

Cada mercado tiene sus particularidades. Cambia la forma de negociar, los tiempos para tomar decisiones, la manera de comunicarse e incluso las necesidades técnicas, que dependen mucho del tipo de cultivo, del clima o de la disponibilidad de agua.

Lo interesante es que, aunque existan tantas diferencias, al final todos buscan prácticamente lo mismo. Quieren trabajar con una empresa que les transmita confianza, que responda cuando surge un problema y que no se limite a vender un producto. Empresas así hay muchas y nosotros queremos ser diferentes, mejores.

Eso es algo que nuestros clientes valoran mucho de ITC. Saben que detrás del producto hay un equipo técnico y comercial que les acompaña durante todo el proyecto. Al final, cuando haces negocios a miles de kilómetros de distancia, la confianza acaba siendo tan importante como la tecnología.

Turquía se ha consolidado como uno de los mercados con mayor proyección para ITC dentro del sector del fertirriego. En este crecimiento ha sido clave la colaboración con nuestro partner SmartSoil. ¿Qué valor aporta contar con un socio local de confianza y cómo ha contribuido esta alianza al desarrollo de nuevos proyectos?

Turquía es un mercado muy complejo y con muchísimo potencial para el fertirriego. Es un mercado en el que resulta fundamental contar con un socio local que conozca bien el sector y esté cerca del cliente.

En ese sentido, la colaboración con Smart Soil ha sido clave. Hemos construido una relación basada en la confianza, en una comunicación muy fluida y en una forma de trabajar muy alineada. Ellos conocen perfectamente el mercado y nosotros aportamos la experiencia técnica y el desarrollo de producto.

Además, compartimos espacios como Growtech, una feria muy importante para el sector, donde tenemos la oportunidad de reunirnos con clientes, presentar novedades y seguir generando oportunidades.

Creo que cuando fabricante y distribuidor trabajan como un único equipo, el cliente lo percibe. El servicio es más rápido, el asesoramiento es mejor y los proyectos salen adelante con muchas más garantías.

Desde tu experiencia sobre el terreno, ¿cuáles son los principales retos que plantean hoy los clientes del sector del fertirriego y cómo ayudan las soluciones de ITC a dar respuesta a estas necesidades?

Cada vez los agricultores tienen que producir más siendo mucho más eficientes. El agua es un recurso cada vez más limitado, los fertilizantes tienen un coste importante y cualquier error en la dosificación acaba afectando tanto a la producción como a la rentabilidad.

Por eso los clientes buscan soluciones que sean precisas, fiables y fáciles de utilizar. Quieren automatizar procesos, optimizar recursos y tener la tranquilidad de que el sistema va a funcionar correctamente durante muchos años.

Creo que en este sentido, ITC aporta mucho valor. Evidentemente contamos con equipos de gran calidad, pero lo que realmente marca la diferencia es el acompañamiento que ofrecemos. Siempre intentamos estar al lado del cliente para ayudarle a sacar el máximo partido a cada proyecto.

Al final, no se trata solo de vender una bomba dosificadora o un equipo de fertirriego. Se trata de entender qué necesita cada cliente y ofrecerle la solución que mejor se adapte a su explotación. Esa forma de trabajar es la que hace que muchos clientes sigan confiando en nosotros año tras año.

Gracias, José Manuel, por compartir tu experiencia y tu visión con nosotros. Conversaciones como esta reflejan el valor de las personas que forman parte de ITC y el compromiso con el que afrontamos cada proyecto, en cualquier lugar del mundo.